高档茶叶铝箔袋厂家直销

高档玻璃礼品渠道，是实现产品从企业到消费者“惊险一跳”的环节，而渠道商（经销商）的激情则直接决定着企业产品能跑多远、跑多快、跑多长，也决定了一个企业的市场竞争力。马斯洛需求理论告诉我们，人的需求分为五个层次:一是生理需求，二是安全需求，三是社交需求，四是尊重需求，五是自我实现需求。不同的经销商会有不同的需求，而同一个经销商也可能会有多重需求。那么一个高档玻璃礼品企业该如何通过满足经销商的需求来激发渠道的激情，从而创造优秀的市场业绩？

电视剧《激情燃烧的岁月》曾经风靡一时，那个时代没有今天丰富的车子、房子与票子，却迸发着“人有多大胆，地有多大产”的豪情；那个时代没有营销，也没有“渠道”的概念，然而激情的计划经济却启迪着今天我们浮躁的市场经济。燃烧的激情源自哪里？源自于核心需求的满足:正是因为广大人民翻身做主的核心需求得到满足，才会演绎出这一段“激情燃烧的岁月”。

首先，通过“利益 压力”的推拉结合，驱动高档玻璃礼品渠道。利润是渠道最基本的需求，亦即初级层次的“生理需求”，没有利润，一切都是空谈，一个企业也只有建立和经销商的利益共同体，才能充分调动经销商的积极性，提升市场业绩。例如，2006年初仅以5亿净资产却卖出58.86亿元高价的福建雪津啤酒，其成功的一个重要因素就是采用了“渠道捆绑策略”:主张与经销商利益共享，风险同担，培养经销商向市场要资源，而不是向厂家要资源；每有促销，总不忘了把经销商“绑上”战车，而作为经销商也乐意被“绑”，因为利润高，返点也高；开发二批等网络也是公司业务员和经销商同进退；这种策略充分调动了经销商的主观能动性，摒弃了经销商的等靠思想，使市场运作风生水起。

当然，并不是渠道利润越高，渠道的激情就越高，在调动渠道积极性方面，现在比较流行的还有返利制度。好的返利设计，就象是挂在树上的红苹果，让经销商激情万分的跳着采摘。而经销商一旦采摘多了，库存多了，有了库存压力，也就不得不拿出动力，拿出激情来消化库存。所以，可以说，没有压货，就很难使多品牌运作的经销商倾力来推你的产品。当然，压货要适度，并且压货之后要帮助经销商消化库存。

其次，通过对渠道“安全需求”的满足，培养经销商的忠诚度。没有经销商的忠诚度，渠道的激情是短暂的，而短暂的渠道激情对企业来说并不是好事，甚至可能是破坏性的。所以渠道建设过程中经销商忠诚度的培养至关重要，企业应该为经销商创造稳定的环境，给予经销商安全感。我们可以从四个方面着手:1）坚持诚信经营的理念，重合同、守信用，保持经销商队伍的稳定，不轻易更换经销商，把经销商取舍的权力收归总部统一管理。2）管理好自己的营销队伍，打造一个诚信至上的团队，坚决取缔不守信用，乱承诺的行为。3）重视和及时解决渠道的各种遗留问题，想经销商之所想，急经销商之所急。4）制定经销商的绩效考核评估系统，通过制度化给予经销商安全感。

第三，通过强化渠道沟通，激发渠道的热情。热情需要传递，热情是能够被感染的，而有效沟通是增进渠道互信，拉近厂商距离，激发渠道热情的法宝。那么，我们应该如何强化渠道沟通呢？1）建立渠道的双线联系机制，即一方面是业务人员和经销商之间的业务联系，另一方面是公司总部信息人员对经销商的定期回访、关心，从而避免因业务员的调整而导致渠道联系中断，也保证了企业信息的顺畅，避免信息被业务员截留。2）利用渠道传递公司优秀的企业文化，把企业的激情传递给经销商和其他渠道成员，从而增进渠道的归属感。3）通过《客户沟通函》、《区域市场运作思路》等书面化的形式定期进行沟通。例如，海尔公司规定每个区域经理必须每周和经销商进行一次书面沟通，他们在拜访经销商之前都必须准备很多相关资料:进行详细的市场分析，拟订市场运作思路，列出公司能提供的支持以及希望经销商提供的支持等。于是通过这种书面化和规范化的沟通方式，一方面给经销商留下高标准的良好印象，另一方面让经销商明确自己工作的方向，从而保证其最大限度的投入人力、物力、财力在海尔品牌的市场运作上。

第四，通过经销商“尊重需求”的满足，使其因尊重而积极。不同的经销商需求不同，有些经销商会把个人地位看得很重，例如福建某县级市的一个海尔经销商，在经销海尔的过程中，他最在意的是因为经营海尔使他在当地的社会地位得到很大的提高，他最念念不忘的是当地电视台对他做的专访，而正是这种“面子工程”，使他更投入地运作海尔，于是海尔在当地的业绩和他的地位一样节节高。

那么，对于经销商“尊重需求”的满足方面，我们应该做哪些工作呢？1）企业的品牌化方面的努力，通过品牌效应的提升，让品牌代理商获得社会尊重。2）企业高层领导的定期造访。3）通过建立完善的星级评定系统，让经销商为了荣誉进行内部竞争，从而调动各级经销商的积极性。4）通过定期的各种形式的渠道商会议，给予经销商贵宾的礼遇。

第五，当然还有一部分客户，对于权力欲望和成功欲望很强，他们在市场运作的过程中，希望自己做主，喜欢掌握主动权，而对于这种客户，除非与企业的整体思路相背离（比如可口可乐等大型快速消费品公司，采用的是渠道精耕策略，不可能给经销商主动权），否则应给予较大的自主权，满足其权力欲望，充分挖掘他们的资源，为我所用。

总之，渠道是市场营销的核心要素，经销商的积极性直接决定了一个企业市场的成败，在这个渠道为王的年代，在这个不是“激情燃烧的岁月”里，我们只有想方设法的点燃“冬天里的一把火”，才可能在竞争越来越白热化的今天，成就企业的远大梦想。